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    淘寶贏家系列:淡季營銷之三計平“淡”
    時間:2019-04-17 22:55:00 點擊:
     
    淘寶贏家系列:淡季營銷之三計平“淡”

    大部分行業都有市場的淡旺季之分,到了淡季,企業收入減少,市場風險增大,一些中小型企業也多是挨不過淡季的寒冬而倒閉的。大多數中小企業都忽視淡季時的企業營銷與管理工作,其實,市場淡季時企業才最需要用心經營,那么在行業市場步入淡季時,如何經營淡季,才能使企業淡季不淡,依然有豐厚的收益,至少可以讓企業順利地度過淡季的嚴冬呢?

    首先我們要了解淘寶的淡季時間是在什么時候,各個類目淡旺季時間都不一樣,就以女裝為例,從1月份開始,每年的1月份前半程受到前一年年底的旺季銷售,交易指數還是比較可觀的,后半程受到過年的影響,呈現下滑趨勢,而往往在2月份是整年的銷售低谷,3月到5月都是處于一個增長期,6月份則是淘寶的年中大促,也是一次交易指數爆發的時間段,7月份開始步入淡季,一直到9月份,10月份開始銷售旺季,11和12月的雙十一雙十二更是一年的銷售最高峰,那么我們所要做的淡季營銷,就集中在每年的7、8、9三個月了。

    很多店鋪的產品銷量到了銷售淡季就一落千丈,這并不是店鋪的產品銷售不出去,而是許多店鋪存在淡季營銷思想。所謂淡季營銷思想就是到了銷售淡季,企業就認為目標客戶暫時不再購買店鋪的產品,店鋪無論怎么努力,產品的銷量也提升不大,所以促銷活動不做了,市場開發力度減少了,客戶維護暫停了,經營策略趨向僵化。這些活動的結果直接導致銷售業績越來越低,而店鋪卻將其歸結為銷售淡季的來臨,結果是下一個淡季到來時銷售人員也不努力,如此企業陷入一個淡季銷量下降的怪圈之中。

    在銷售淡季,我們需要明白客戶在淡季的需求為何減少,是什么原因導致的,找對消費者對產品的需求,然后抓住需求,進而創造需求,引導消費,提升銷售業績。 我也總結了幾點淡旺季的原因:

    一:價格

    我國目前人均收入不高的狀況決定了我國絕大多數消費者對商品的價格很敏感。淡季商品由于其供求關系的不平衡決定了其價格的低廉,相對旺季產品居高不下的價格,越來越多的消費者青睞于換季購買,求得價格實惠。例如去年在內地的許多大商場里出現羽絨服的熱銷現象就是價格起主導因素,許多知名品牌羽絨服在夏季的銷售量竟然超過了冬季。分析其原因,在冬季售價400多元的羽絨服,在夏季僅售200多元,巨大的價格反差直接刺激了消費者的購買,對消費者來說,淡季購買會得到更多的實惠。 那么我們可以從價格方面入手,在淡季,多做一些反季促銷,清倉等活動,通過低價來刺激消費者購買。

    二:地域

    我國地域遼闊,四季分明。季節的變化導致氣候的變化,也造成許多產品淡旺季的產生。如服裝業對氣候的反應強烈。氣溫的上升或下降都影響著服裝的銷售,人們對不合季節的產品需求少。但是如何準確預測氣溫的變化,判斷消費者的季節需求,將極大的影響淡季銷售業績。同樣由于地域緣故,在干旱少雨的西北賣不動的雨傘到了多雨的江南就會旺銷;北方9月后殺蟲劑等農藥就沒有市場,但是在南方卻四季暢銷;北方哈爾濱冬天雪花飄飄,而海南卻溫暖如春。地理位置的不同造就不同的消費者需求,此地的淡季恰是彼處的旺季。 在淘寶里,有著各種手段可以進行精準的人群投放,不管是直通車還是鉆展還是一些其他各種各樣的活動手段,我們需要針對產品進行市場調研,進行更加精準的售賣,而不是一昧的進行投放,進行展示,花錢引進了大量流量,卻沒有多少成交,不僅白白花錢,還拉低了產品的轉化。

    三:觀念

    有很多產品銷售淡季的產生僅僅是由于人們消費觀念造成的。如冷飲、糖果、啤酒等消費品,人們對這些產品的需求在一定時期不太強烈,造成銷售淡季的產生。但是消費觀念只是消費者心中的一種看法,消費者的消費觀念是可以改變的。例如啤酒在夏季熱銷,天一轉冷立即就轉入銷售淡季,人們認為冬季不宜喝啤酒,但是在一些火鍋店、燒烤店及酒吧等場所依然熱銷。以前在冬季吃冷飲是不可想象的,但是現在在一些火鍋店、燒烤店人們餐后不自覺的吃口冰激凌,已然改變著消費者的消費觀念。消費觀念的改變使這部分消費者成為淡季銷售的一個重要目標群體。 要改變消費者觀念是一句空話,畢竟我們只是在淘寶這個平臺上的一個線上店鋪,那么什么是我們能做的呢?答案是內容化運營??梢栽诘赇亙榷嘧鲆恍﹥热莼癄I銷,通過拍攝一些短視頻或者一些場景代入,加深消費者的購買欲,就拿啤酒舉例,冬季是銷售淡季,我們可以在店鋪內拍攝一個短視頻,一群人圍著火鍋酣暢淋漓的吃著肉,喝著啤酒,以烘托氣氛為主,表達出大口喝酒的爽快感,或者北方現在暖氣盛行,在暖氣房里,喝一口冰啤酒同樣能讓人神清氣爽,通過這些表現出來的氣氛,來讓消費者產生我也想試試的觀念,從而達成成交。

    以上這三點,不管是線上還是線下都是通用的,而我們在淘寶上,還有一個很重要的地方,那就是店鋪粉絲,這幾年,淘寶一直引導我們做粉絲化運營,直到現在,大家應該都明白了粉絲的重要性,當一個店鋪有了大量的忠實粉絲,那么數據想要下降都難。在銷售淡季,我們可以多做一些微淘活動,增加老客戶訪問的比率,多多維護老客。比如在微淘上,可以做一下微淘的蓋樓活動,這里可以教大家一個小技巧,在發布蓋樓活動的時候,可以在微淘前面加上#蓋樓#的話題,能極大的增加蓋樓的人數,可能會有很多人覺得,這種增加的粉絲只是為了禮品來的,并不精準,也沒有什么用,有這種想法的肯定還沒有完全領悟到粉絲化運營的真諦,粉絲帶來的不僅僅是轉化,還可以用來做很多,比如引導加購,我有一個店鋪,只有4w多的粉絲,平時蓋樓最多只能蓋到六七百樓,

    自從增加了#蓋樓#話題之后,樓層能蓋到1w多層,足足翻了十多倍,

    總之,淡季銷售的好壞,決定旺季回頭客戶的多少。銷售永遠不能被動防守,只能主動出擊,以前你能做到年銷售額500w,今年只想著能保持去年的業績的話,那么你今年是很難達成500w了,再這樣過幾年,可能市場份額就沒有你什么事了,給自己定下目標,今年500w,明年800w,定好計劃,店鋪才能蒸蒸日上。

     

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